陜西中央空調營銷人的素養有哪些呢？你知道嗎？在(zai)競爭激烈(lie)的大(da)環境下，更(geng)多企(qi)業(ye)在(zai)進(jin)行營銷轉(zhuan)型(xing)升(sheng)級，在(zai)通過素質的強化提升(sheng)來打(da)造馳騁市場的營銷鐵(tie)軍！隨著西安博振機電科技有限(xian)公司(si)小(xiao)編來(lai)看(kan)看(kan)：

與傳統的消費品相比，產品與行業特點使中央空調營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！結合企業的培訓，筆者認為中央空調營銷人更應該從自身做起、自發自驅、自我提升，才能適應環境變化、企業變革，才能在中央空調營銷的舞臺上走的更遠、更精彩！

一、檢(jian)視市場

“將(jiang)一(yi)只青(qing)蛙(wa)(wa)放進裝(zhuang)有沸水(shui)的(de)(de)器皿中(zhong)，青(qing)蛙(wa)(wa)會奮(fen)力的(de)(de)向外跳出；但將(jiang)青(qing)蛙(wa)(wa)放進裝(zhuang)有冷(leng)水(shui)的(de)(de)器皿中(zhong)，慢慢加(jia)熱(re)至沸騰，開(kai)始(shi)的(de)(de)青(qing)蛙(wa)(wa)舒適的(de)(de)游來游去(qu)而怡然(ran)自(zi)樂，等到水(shui)完(wan)全(quan)煮(zhu)沸時，青(qing)蛙(wa)(wa)雖已意識到危險，但鼎沸的(de)(de)環境使它(ta)沒有力量實現奮(fen)力一(yi)躍。”這(zhe)正(zheng)是(shi)目前中(zhong)央(yang)空調企(qi)業與中(zhong)央(yang)空調營銷(xiao)“繁榮”背后(hou)的(de)(de)“憂患(huan)”。 

1、 檢(jian)視市(shi)場(chang)：外資企(qi)(qi)業與本(ben)土企(qi)(qi)業共同角(jiao)逐，產(chan)品功能(neng)性同質越(yue)來越(yue)嚴重，市(shi)場(chang)營銷戰愈演愈烈，客(ke)戶與市(shi)場(chang)爭(zheng)奪(duo)之(zhi)爭(zheng)將更(geng)加精細化(hua)，企(qi)(qi)業與營銷人員面(mian)臨市(shi)場(chang)提升的更(geng)大挑戰；

2、 檢視客(ke)戶：客(ke)戶需求呈現理性化(hua)與個性化(hua)，專(zhuan)業性強、選擇余地大(da)，中央空(kong)調(diao)的采購不再(zai)僅限于(yu)功能、價(jia)格，采購程序趨向透明(ming)化(hua)，商(shang)務與暗箱運作的單(dan)一(yi)營銷手段(duan)面(mian)臨挑(tiao)戰(zhan)；

3、 檢(jian)視自(zi)身：中(zhong)央空(kong)調技術含量高(gao)(gao)、訂單周(zhou)期長、程(cheng)序復雜、商務費用高(gao)(gao)，對營銷人(ren)的(de)經驗與素質要求越(yue)來越(yue)高(gao)(gao)，粗放運(yun)作模式使更多人(ren)在激情(qing)褪去(qu)后，技能(neng)滯后、呈(cheng)現疲態，在心態、素質、技能(neng)上面臨市場與新一(yi)代營銷人(ren)的(de)挑(tiao)戰。

二、反思營(ying)銷

細心的(de)(de)(de)人應(ying)該(gai)可以發現(xian)，約克、開利、特靈(ling)和麥克維爾等傳統的(de)(de)(de)國際大品牌(pai)的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)戰略都已(yi)經在從(cong)公關(guan)型(xing)-——推銷(xiao)(xiao)型(xing)——營銷(xiao)(xiao)型(xing)，再到(dao)咨詢型(xing)的(de)(de)(de)幾次升級(ji)飛躍，已(yi)經開始從(cong)賣產品到(dao)賣方案(an)和服務、從(cong)拼(pin)價格到(dao)樹(shu)品牌(pai)的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)轉型(xing)；

1、 中央(yang)空調營銷考驗的(de)(de)(de)不(bu)僅僅是產品，關鍵是營銷推廣人員的(de)(de)(de)銷售(shou)能力，銷售(shou)能力的(de)(de)(de)背后是自(zi)身深厚的(de)(de)(de)綜合高(gao)素質底蘊；

2、 中(zhong)央空調營(ying)銷在環境變(bian)革下開始轉型，以“咨詢＋顧問(wen)”的系(xi)統營(ying)銷模式將成為主流，由商務主導的“推”走向以系(xi)統營(ying)銷“拉”來建立長期客(ke)戶關系(xi)；

3、 靠個(ge)人(ren)奔波找信息拉關系、吃(chi)喝玩樂送(song)的(de)(de)(de)“機(ji)械”模式(shi)搞定客(ke)(ke)(ke)戶(hu)已逐漸不能再適(shi)應(ying)新的(de)(de)(de)大營銷環境與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需求，升級為(wei)系統的(de)(de)(de)“藝術”營銷手段來感動客(ke)(ke)(ke)戶(hu)、滿足客(ke)(ke)(ke)戶(hu)、維(wei)系客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。專業功(gong)課已變的(de)(de)(de)愈發重要。

三、強化行動

這是誰的錯(cuo)？

筆者剛接觸一(yi)線銷(xiao)售經常遇到(dao)(dao)其(qi)它很(hen)多(duo)人碰到(dao)(dao)的雷同(tong)問題，和很(hen)多(duo)其(qi)它廠家一(yi)樣(yang)，我們的但營銷(xiao)人員沒有一(yi)個能根據實(shi)際工程情況給(gei)(gei)出一(yi)個推(tui)薦(jian)型號，同(tong)時(shi)給(gei)(gei)出技(ji)術(shu)參數，不(bu)能馬上(shang)在(zai)現場換(huan)算出所需要的設備(bei)額定值，都是再(zai)給(gei)(gei)總部(bu)工程師打電話(hua)咨詢，簡單的常規技(ji)術(shu)知識(shi)、簡單的物理換(huan)算方式，一(yi)天下來(lai)才(cai)搞明(ming)白，這是誰(shui)的錯？ 著就是職(zhi)業素養。

不可能(neng)給每個(ge)銷(xiao)售(shou)人(ren)員都搭配一個(ge)技術(shu)支持、行業專家、售(shou)后人(ren)員。

中央(yang)空調決不是象賣(mai)礦(kuang)泉水那樣簡(jian)單(dan)，高業績的(de)背后(hou)更應(ying)(ying)是高素質，所以面對市場(chang)環(huan)境的(de)變化，在依(yi)靠體(ti)力、酒量打拼市場(chang)、在依(yi)靠灰(hui)色拿訂單(dan)，在埋怨產品不行、客戶(hu)不好搞定、在粗放盯單(dan)、技能滯(zhi)后(hou)、管(guan)理(li)淡薄的(de)中央(yang)空調營銷人更應(ying)(ying)在自身反思中進行升級與提(ti)升，才能適應(ying)(ying)環(huan)境變革(ge)與營銷趨勢！順勢方(fang)能有所作為，應(ying)(ying)走出“唯(wei)灰(hui)色關系論(lun)”的(de)“單(dan)一”主導策略，通過提(ti)升自身“多元”素質來更好的(de)勝任客戶(hu)與企業需求，演繹(yi)絢麗(li)的(de)中央(yang)空調營銷職業生(sheng)涯(ya)！

 1、客(ke)戶溝(gou)通多元化：客(ke)戶趨向于一個團(tuan)隊購(gou)(gou)買（提出、立項(xiang)、調(diao)研、選(xuan)型、洽談、決策、采購(gou)(gou)），盯單中(zhong)需要與不同層(ceng)次的客(ke)戶團(tuan)隊成員進行溝(gou)通；不僅是公關(guan)與溝(gou)通，更要有(you)廣泛知識（行業、產品、競(jing)品、優勢）來支撐與基層(ceng)、采購(gou)(gou)、決策者(zhe)溝(gou)通的實效性；

2、訂單(dan)需(xu)求方(fang)案(an)化(hua)：客戶理(li)性專業(ye)購買，希(xi)望基于(yu)整體系統(tong)的“一(yi)攬子”解決方(fang)案(an)，而不(bu)(bu)是(shi)機(ji)械的銷產品(pin)；不(bu)(bu)僅拜(bai)訪跑單(dan)，更(geng)要創造需(xu)求，以(yi)咨詢的角(jiao)色來明確方(fang)案(an)，實踐功底(di)有(you)助(zhu)于(yu)方(fang)案(an)可行；

3、信息(xi)滲透電(dian)子化：通過網絡(luo)(luo)與通信工具(ju)進行溝通互(hu)動，利用(yong)電(dian)子演(yan)示(shi)(shi)形象說明；比(bi)較熟練的掌握(wo)計(ji)算機、網絡(luo)(luo)、相(xiang)關軟件的操作演(yan)示(shi)(shi)；

4、訂(ding)單(dan)促進團(tuan)隊(dui)化：運作(zuo)周期長，需要(yao)不同職務、層次的與(yu)客戶團(tuan)隊(dui)進行深度溝(gou)通，包括(kuo)方案、技術與(yu)商務；不僅(jin)是(shi)跑單(dan)幫、個人英雄，在(zai)大型項目(mu)上更要(yao)注(zhu)重與(yu)團(tuan)隊(dui)的合作(zuo)，建立和諧的內部關系；

5、業績(ji)反應滯后化：客(ke)戶(hu)購買偶然性(xing)大，程序復雜，信息的(de)(de)捕(bu)捉不會(hui)立即見效，業績(ji)取決于客(ke)戶(hu)的(de)(de)開發與訂(ding)單掌控(kong)；有(you)充分的(de)(de)信心與激情，要有(you)計劃性(xing)的(de)(de)持續銷售拜訪(fang)、訂(ding)單的(de)(de)跟(gen)進與促進，善于自我管理(li)；

6、投標(biao)運(yun)策略化(hua)：不同行業(ye)、不同機(ji)構的(de)(de)招投標(biao)運(yun)作不同：明標(biao)、暗標(biao)、陪標(biao)，要有一(yi)定的(de)(de)實(shi)戰技巧；解(jie)客戶(hu)真需求(qiu)，進行標(biao)書的(de)(de)內容、報價、呈遞時間的(de)(de)實(shi)戰性運(yun)作技巧；

7、重(zhong)點(dian)客戶(hu)樣板(ban)化：切(qie)入重(zhong)點(dian)行(xing)業(ye)單位、國家大型項(xiang)目來打造品牌的(de)樣板(ban)進行(xing)影(ying)響；客戶(hu)管理(li)能(neng)力(li)，利用樣板(ban)榜(bang)樣推(tui)廣循(xun)環(huan)的(de)能(neng)力(li)；

8、客戶(hu)服(fu)務速度化：中(zhong)央空調客戶(hu)更看(kan)重(zhong)服(fu)務，需要及時的(de)技術支(zhi)持與(yu)維修(xiu)服(fu)務，再服(fu)務中(zhong)贏得忠(zhong)誠(cheng)；在高(gao)頻(pin)率的(de)拜(bai)訪中(zhong)要為(wei)客戶(hu)傳遞(di)新技術、解(jie)決小問(wen)題，樹立顧問(wen)的(de)權威形象；

9、網(wang)絡推進區域化：企業與經(jing)銷(xiao)商建立戰略聯盟或(huo)采(cai)取自營的策略來精耕市場(chang)；不(bu)僅會銷(xiao)售，還要懂管理，才能有所發(fa)展(zhan)。